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對自己狠，真狠、長期地狠，對事情要兇猛和決絕的狠!

文 | 華商韜略 耿康祁

曾有人問，“你是通過市場調查還是政策解讀，來做戰(zhàn)略依據(jù)？”

李仙德的回答霸氣側漏：我更相信直覺。

【王者歸來】

2023年，中國光伏新增裝機容量增幅近1.5倍達216.88GW，創(chuàng)歷史新高。

這一數(shù)字，相當于2019-2022年國內新增裝機量總和，更首次占到全球一半以上，實現(xiàn)“大頭在內”的市場巨變，光伏也因此超越水電，成為國內第二大電源。

巨浪翻涌下，最揚眉吐氣的當屬晶科能源及其創(chuàng)始人李仙德。

據(jù)Solarbe統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2023年晶科組件實現(xiàn)超75GW的年銷量，市占率約14.5%-15%，打破“光伏一哥”隆基綠能連續(xù)三年的組件出貨冠軍記錄，榮登全球第一。

光伏產業(yè)鏈主要分為硅料、硅片、電池片、組件和電站五大環(huán)節(jié)，作為光伏發(fā)電系統(tǒng)核心的光伏組件市場進入門檻低，競爭壁壘卻在不斷提升。

尤其是，中國為全球市場供應了超過80%的光伏組件，國內龍頭間的每一次較量、甚至每一次排名變動，都可能預示著行業(yè)格局的大逆轉。

2023年6月，李仙德發(fā)文直呼光伏的新看點，將從“擁硅為王”的硅料、到“供應為王”的硅片、到“技術為王”的電池，輪到“市場為王”的組件，并且底氣十足地表示：

“是時候，搞點大的了”。

如此篤定的背后，是晶科剛剛經歷了一場酣暢淋漓的“逆襲之戰(zhàn)”。

早在2016年，成立十年的晶科能源就曾以“黑馬之姿”登上光伏組件全球第一的寶座，并史無前例的蟬聯(lián)四年。春風得意的李仙德，滿腦子想著“All in出征”，大力全球化。

2020年戰(zhàn)略會議上，李仙德雄心勃勃地制定了一個讓上百名中高層心驚膽戰(zhàn)的“狂野”目標：未來3-5年，在組件產品全球市占率達到40%。

但2020年9月中國提出“雙碳”目標后，旋即掀起又一輪光伏資本熱潮。僅2021年，A股就有14家光伏企業(yè)爭先上市。晶科的老對手們天合光能、晶澳科技等早就從美股退市、回歸A股，從而坐享紅利，市值飆升，隆基綠能更是以超3600億市值，成為全球光伏一哥。

乘此東風，隆基等以強勢收購，大力擴產能、開拓海外市場，2020年后連續(xù)三年成為全球組件“新霸主”，而困在美股泥潭、融資受限的晶科，卻一路下滑至第四位。

倍感屈辱的晶科高管，向李仙德哭訴：“老板，我們到底差在哪里？產品不如人家嗎，技術不如人家嗎，銷售不如人家嗎，品牌不如人家嗎，全球化能力不如人家嗎，人不如人家嗎？”

李仙德痛定思痛，應聲答道：差在哪里，現(xiàn)在就補上它。

2022年1月26日，“慢半拍”的晶科能源終于登陸A股科創(chuàng)板，當天市值突破千億。搭上資本“末班車”，讓融資渠道打開、財務成本下降，也為日后重攀巔峰埋下伏筆。

不過，贏下這場戰(zhàn)役的更關鍵一步，還是靠了李仙德的技術豪賭。

光伏市場的技術迭代，突出一個“快”字。2016年后，從市占率近90%的BSF（鋁背場）電池，到被P型電池迅速替代，再到如今的N型電池升級，每兩三年就是一次技術洗牌。

押注N型電池時，巨頭產生了分歧：通威股份等選擇投資成本最高的HJT電池，隆基押注生產難度大、技術要求高的BC電池。更多不夠篤定的企業(yè)，則布局多條路線以求穩(wěn)。

但晶科旗幟鮮明地看好“效率上限高、低成本產業(yè)化、設備配套更優(yōu)”的TOPCon路線，且專注干一件事：全力對準TOPCon電池搞研發(fā)，并逐漸進行全產業(yè)鏈轉移。

2021年11月，晶科推出應用TOPCon技術的Tiger Neo系列組件，拉開商業(yè)化序幕。

到2023年，“先干TOPCon”成為大勢所趨，已前瞻布局而且大手筆豪賭的晶科，已在TOPCon旗艦價位段擁有約45GW銷量即約40%份額，也順理成章成了當之無愧的N型組件領導者，并奪回全球光伏組件王位。

數(shù)年臥薪嘗膽，李仙德終于帶著晶科“王者歸來”：去年11月，晶科能源以1110.65億元營收成為“江西第一大民企”，李仙德也以353億元身價，成為新晉江西首富。

2024開年，一眾光伏玩家對產能過剩、價格過卷、大規(guī)模洗牌將至的悲觀預期中，李仙德繼續(xù)信心滿滿，直言晶科將繼續(xù)“策馬奔騰、連滾帶爬”。

【光伏少帥】

2001年，無錫尚德創(chuàng)始人施正榮歸國創(chuàng)業(yè)，開啟了中國光伏的造富故事。李仙德的大哥李仙壽隨即成為第一批“淘金者”，創(chuàng)立生產銷售太陽能電池組件等的陽光能源。

四年后，無錫尚德登陸紐交所，風光無限。李仙壽順勢進軍產業(yè)鏈上游，創(chuàng)立昱輝陽光。

憑借用硅廢料代替多晶硅制造硅片的創(chuàng)舉，昱輝陽光以低成本、高產能迅速占領市場，并且成為第二家海外上市的中國太陽能企業(yè)，備受資本熱捧。

吃到肉的李仙壽，不忘帶著兄弟們“喝湯”。在他鼓動下，二弟李仙華、三弟李仙德變賣資產，告別老本行建設安裝和汽車維修，先后成立德晟太陽能、晶科能源。

一開始，兩兄弟“想法很簡單，就是為昱輝陽光做配套”。

當時，歐盟訂單暴漲，昱輝陽光“即便車間三班倒，訂單也排到了兩年后”。

“市場太大了，你們單獨支攤吧，沒準1+1大于2”。

大哥發(fā)話，李仙德果斷帶著二哥另起爐灶，專門生產多晶硅。

價格暴漲的多晶硅和不差錢的全球客戶，讓晶科立馬搭上了產業(yè)風口。其廠區(qū)每天排隊的大卡車不少于50輛，凌晨三四點仍燈火通明。

2006年晶科銷售收入就過億，2007年達到7.8億元；2008年，這一數(shù)字提升到了30億。

迅速擴張背后，是兄弟倆向大哥偷師了一招“借雞生蛋”：2007年晶科借助多晶硅緊俏的行情，找下游客戶拿到近2億元預付款，然后立馬投資擴大了產能。

嘗到甜頭之后，晶科能源進一步四處尋求融資。2008年5月，從一家新加坡私募基金拿到3500萬美元；8月，又拿下深創(chuàng)投等8家基金的2000多萬美元。

暴富風口刺激下，整個市場徹底瘋狂。市面上一下冒出1000多家多晶硅企業(yè)，甚至搞房地產、水泥的上市公司也紛紛入局，李仙德的大哥更是一口氣上馬了5條生產線。

但此時的李仙德卻冷靜起來，當他看到發(fā)展規(guī)劃部上報的數(shù)據(jù)顯示2009年多晶硅需求只增加了30%，供給卻暴增了120%，立馬嗅到了產能大量過剩的大風險，然后果斷踩下剎車，停止跟風擴張，讓融到的大量資金躺進了銀行。

最終的市場調整，比李仙徳預測的更殘酷。

2007年9月的美國次貸危機很快蔓延到歐洲，光伏業(yè)也遭受重創(chuàng)。2008年，多晶硅價格一路跌回原形，95%的行業(yè)企業(yè)因此倒閉。無錫尚德一蹶不振，李仙德大哥也虧損累累。

“躺平”的李仙德，成為最大贏家：不僅躲過巨虧，還手握巨額融資。

當行業(yè)一片凄慘恐懼之時，保存了實力的李仙徳卻開始樂觀：“清潔的太陽能發(fā)電是行業(yè)大趨勢，只會上升不會下降。”并且逆勢“貪婪”：

向光伏上下游延伸，進軍太陽能電池板、組件等。

趁著金融危機后資產價格處于“洼地”，李仙德僅用一個星期，就以近3億元在2009年6月收購了浙江海寧的第一家光伏企業(yè)——太陽谷能源，讓晶科轉身踏上快速擴張之路。

不出所料，風雨過后，陽光很快就照進來：危機過后，更多歐洲國家加入了“百萬屋頂計劃”，中國出臺的4萬億元刺激政策中，光伏產業(yè)也是投資重點之一。

提前布局擴張的李仙德再次青云直上，于2010年5月帶著晶科能源登陸紐約證券交易所，成為金融風暴后第一家在美國上市的中國光伏企業(yè)，融資7000萬美元。

進一步壯大實力的李仙德，開始像闖入全球光伏產業(yè)圈的“餓狼”，野心更足、謀劃更深。

他重兵歐美市場，并且高薪挖到一位西班牙人做晶科海外營銷戰(zhàn)略官，在德國、法國、美國等國家設立銷售公司，在歐洲建立多處海外物流倉庫，強化業(yè)務網(wǎng)絡，同時還贊助足球俱樂部提高公司聲譽，助力市場拓展。

一些列銷售和渠道布局下，晶科能源迅速成為全球光伏組件的重量級玩家，2016年登上全球組件王座后，其全球客戶數(shù)量更在3年內再從1037猛增至到2019年的超過3700家。

更與眾不同的是，李仙德不但持續(xù)開拓全球市場，也率先走上全球產能布局，不但真正用全球眼光看市場，也持續(xù)在規(guī)模擴張的同時，緊跟產業(yè)變化進行技術升級與賽道更新。

2013年，他就率先提出“趕快去拉美、中東非，那是目前最被忽視、未來最有爆點的市場”，并且開始了布局；2015年，晶科就開始海外光伏制造大布局，走上了全球光伏投資之路；2018年，晶科果斷進行單多晶產能切換，讓公司資產迅速增長。

更關鍵的是，晶科的全球化戰(zhàn)略上，走的是國內和海外市場并重的路子。

2022年，在晶科能源全球組件出貨目的地中，中國市場成為占比最高的重要陣地。2023年中國光伏組件企業(yè)中標榜上，晶科強勢榮登榜二。

甚至，為了更好契合中國區(qū)市場分布式光伏等新業(yè)務特性，晶科還在內部創(chuàng)立“新場景事業(yè)部”。并在2023年，做到了向第三方出貨行業(yè)第一的成績。

這些，也都為晶科既把握機會，也規(guī)避風險打下很好的基礎。

【光鮮與危機】

2016年到2019年，晶科能源蟬聯(lián)全球最大光伏組件商寶座，業(yè)績高速攀升之際，李仙徳的大哥李仙壽，卻更多是苦澀。

經歷歐美“雙反”后，光伏市場重心悄然轉向南美、印度、非洲等新興市場。晶科能源因為早已提前布局所以繼續(xù)勢頭旺盛，而過度依賴歐洲市場的昱輝陽光，則走向沒落。

2016年年底，昱輝陽光因股價連續(xù)低于1美元，遭到紐交所退市警告。三年后，昱輝陽光被法院列入失信被執(zhí)行人名單，李仙壽被限制消費。

光伏行業(yè)里，光鮮和危機不斷發(fā)生。

這令李仙德謹記大哥的感嘆：只有低調才能活下去。投身光伏行業(yè)近二十年，他極少接受采訪，“晶科只有專業(yè)的職業(yè)經理人，沒有老板”，是他常說的一句話。

李仙德給外界的第一印象，是溫和、儒雅的白面書生，但卻被同行稱為膽識過人的“硬漢”。

曾有人問，“你是通過市場調查還是政策解讀，來做戰(zhàn)略依據(jù)？”

李仙德回答霸氣側漏：我更相信直覺。

一個體現(xiàn)他大膽的例子是，2006年，“門外漢”的他就敢到陌生的江西上饒創(chuàng)辦晶科能源。甚至一期工程還未達標達產，就大手筆追加新上二期項目。

晶科也因此，擅長在全球各大戰(zhàn)場里以大項目“稱雄稱霸”。比如非洲最大離網(wǎng)光伏電站、澳大利亞最大的在建光伏項目、美洲最大的光伏電站、韓國最大的深山光伏項目……

▲Al Dhafra光伏電站項目，是迄今為止全球最大的單體太陽能發(fā)電項目

李仙德常告誡員工，面對變化、刺激、填滿、擴張、再填滿的光伏行業(yè)，“不要害怕競爭和廝殺，我們已經具備了和任何強敵爭千秋的實力”，并且要求同仁：

“永遠樂觀、無比熱愛、充滿狠勁”。

李仙德把自己視為“過了河的卒”，只能朝前走，不能后退，且“不獨特，毋寧死”。2020年公司業(yè)績動蕩中，他充滿豁達，“我們不能被玻璃劃傷了一次，就再也不碰杯子了。”

對光伏有執(zhí)念的他常說，“光伏絕對是這個世紀最好的生意，最好的投資。”、“對于光伏，不要高估了1-2年間的動蕩，而低估了10年后的變化。”

他認為保障企業(yè)戰(zhàn)略上的方向和定力，不可或缺的一點就是要保證速度和強大的執(zhí)行力，“100%的貫徹，120%的執(zhí)行，150%的行動，200%的交付，現(xiàn)在、立刻、馬上。”

因此，李仙德喜歡“傻樂”、“有狠勁兒”的員工。2023年致辭中，他特別強調了一個狠字：

“特別是管理層要對自己狠，真狠、長期地狠、對事情要兇猛和決絕的狠”。

正是這股激進的狠勁，讓晶科在行業(yè)創(chuàng)造了奇跡。

比如，光伏組件領域，一直有一個“老大魔咒”：過去10多年，從尚德、英利到天合、隆基等，都難在榜首位上坐穩(wěn)三年。晶科能源，不僅是唯一連王四年的“異類”，更是唯一上演“王者歸來”的。

但奇跡的另一邊，狠也正成為懸在晶科頭頂?shù)囊槐?ldquo;雙刃劍”。

不到兩年里，李仙德通過多次定增和可轉債融資項目募資超300億元，并在2023年5月，宣布光伏史上單筆規(guī)模最大的560億元投資計劃，以打造全球最大的N型光伏一體化基地。

對這種“抽血”式募資擴張，投資者用腳投票：盡管晶科業(yè)績火熱，市值卻從約1800億元的最高點，一路腰斬到只有800多億元。

而常年以70%-80%負債率，位居行業(yè)財務風險前列的晶科，更是讓李仙德也不得不承認“負債率已經成為晶科能源財務最重要的一場仗”。

財務的另一邊，業(yè)務挑戰(zhàn)也不容忽視。無論是雄心勃勃、一路飆升的“老二”天合光能，還是剛被擠下去的“昔日霸主”隆基綠能，都是強勁的對手。

李仙德曾說：“為什么我們還在懷念喬布斯？我相信在乎的是他‘Think different’（非同凡想）——瘋狂、與眾不同、脫軌，然后讓世界向前邁進。”

業(yè)界普遍預計，光伏還有更慘烈的戰(zhàn)爭，重新奪回王位的晶科能否坐穩(wěn)位置，2024將是關鍵的一年。

【參考資料】

[1]《三兄弟的太陽能王國》 創(chuàng)富

[2]《三次絕處逢生，11年后更以200億成功登頂，他改變了整個行業(yè)》 碩士博士圈

[3]《把硬仗的氛圍感拉滿》 晶科能源

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