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身處光伏嚴冬，趕碳號一直在思考，什么才是推動一家企業(yè)穿越周期的根本性力量。是一個清晰正確并且得到堅決落地的戰(zhàn)略？是一支強有力的團隊？是一套精細化的管理和運營體系？是一系列成本領先、適銷對路的產品？是一個長坡厚雪的海外市場？還是一批長期相伴、矢志不渝的客戶？

趕碳號認為，以上這些都對，但都不是最底層的東西。從根本上決定一家企業(yè)基業(yè)長青的，是文化。文化絕不是虛無縹緲的東西，文化是價值觀，是方法論，是共同綱領，是行為準則。一家企業(yè)的文化，是戰(zhàn)略、組織、團隊的基座，也是產品、市場、客戶的本源。當下光伏正處嚴冬，哪家光伏企業(yè)的文化更強大，哪家企業(yè)就能率先走出來，就能贏。

做企業(yè)，歸根到底只有一條護城河，就是你能不能持續(xù)地創(chuàng)造長期價值。決定一家企業(yè)創(chuàng)造長期價值的，從根本上說是文化，以及基于文化的戰(zhàn)略、組織和一系列經營管理行為。產品是經營的載體，業(yè)績只是經營的結果。

光伏嚴冬，縱觀光伏企業(yè)財報，趨勢相同的業(yè)績指標，其實已不再是重點，因為講真，五十步與百步的區(qū)別意義并不大。如果從實操層面講，我們更應該關注，光伏企業(yè)的過冬能力，以及在行業(yè)“破曉”后的爆發(fā)潛力。這取決于企業(yè)的一體化程度、n型產能放量的能力、全面成本領先下的極致降本能力以及持續(xù)的研發(fā)投入等等。

對于光伏老兵晶澳科技來說，在趕碳號看來，其最鮮明的特質，就在于有一個堅強的文化體系，或者稱之為思想體系。多年來，光伏老兵晶澳科技永遠不爭第一，但永遠在第一梯隊。這一點如果體現(xiàn)在具體的經營管理動作上，就是“流水不爭先，爭的是滔滔不絕”。比如，在這一輪行業(yè)大洗牌之中，低調的晶澳科技早已未雨綢繆，藏器于身，目光長遠，以待天時，等待“破曉”之后的那一輪爆發(fā)。

01n型產能投入已完成，正蓄勢待發(fā)

2023年以來，伴隨光伏n型產品需求快速增長，p型產品正加速退出市場。

機構統(tǒng)計，2023年光伏p型電池市占率已降至71%，n型電池市占率則上升為27%，預計2024年p型電池的市占率將進一步降至23%，n型電池的市占率則將增至70%以上，其中TOPCon電池市占率有望達到約65%。晶澳科技，雖然不像晶科那樣高舉n型TOPCon大旗，但同樣也是一家跑在最前面的企業(yè)，態(tài)度堅定，執(zhí)行徹底。公司財報顯示，2023年以來，晶澳科技旗下九個生產基地、20余個新建n型產能項目已順利投產，組件產能達到95GW，硅片和電池產能分別達到組件產能的90%以上，n型電池產能相對總產能的占比攀升至67%，n型產能規(guī)模躍居行業(yè)前列�；�于2023年的大量投入，晶澳科技今年在鄂爾多斯的一體化項目、在美國的2GW組件項目、在越南的5GW電池項目均將陸續(xù)投產。待以上項目全部落地后，晶澳科技硅片、電池、組件各環(huán)節(jié)產能均將突破100GW，且其中n型產能占比進一步攀升。晶澳科技表示，2024年公司的經營重心會放在釋放現(xiàn)有產能、提升現(xiàn)有產線的利用率以及提升投資回報率上來。綜合以上，晶澳科技在2023年以來對n型產能的巨大投入，已經基本告一段落，公司在n型產能上的巨額資本支出不會在2024年繼續(xù)發(fā)生。與此同時，公司n型產能將在2024年集中釋放。一個有力的佐證是，晶澳科技在年報業(yè)績展望中表示，公司2024年組件出貨量目標大幅提升至85-95GW。    

這里特別值得一提的是，晶澳科技在年報中表示，公司正加速淘汰落后產能。此處的“落后產能”，無疑是指PERC。晶澳科技正在剔除歷史包袱，全面而徹底地向核心n型技術迭代。

頭部老玩家和二三線企業(yè)，即使站在n型TOPCon這樣同一條起跑線上，大家的起點仍然不盡相同。老牌企業(yè)在全球的渠道、品牌優(yōu)勢以及強大的研發(fā)能力，二三線企業(yè)都無法企及。這就意味著，同樣是淘汰出清落后產能，以晶澳科技為代表的龍頭企業(yè)的n型產能利用率、產品良率無疑會更高，穿越周期的能力也相應更強。

02精細化運營，是一門硬功夫

俗話說，沒有回款的銷售就是耍流氓。

趕碳號初入行時，一位在規(guī)模體量上比晶澳還要大的光伏企業(yè)負責人說，我們在供應鏈管理、現(xiàn)金流管理和回款要求上，對標學習的，就是晶澳科技。當時聞聽此言，有些不太相信。后來，和晶澳科技的客戶、經銷商接觸得多了，才知道此言非虛。

在幾家一體化組件企業(yè)中，晶澳科技對于銷售回款的嚴格要求，是出了名的，從來都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，不搞賒銷。正因如此，其應收賬款表現(xiàn)也最為優(yōu)秀。晶澳科技實實在在，從來不追求沒有回款的出貨量。

根據(jù)各家公司財報，2023年頭部一體化企業(yè)的光伏組件毛利潤率如下：隆基綠能18.38%，晶澳科技18.28%，阿特斯16%，天合光能15.54%，晶科能源14.43%，東方日升13.63%。晶澳科技組件毛利潤率在上述六家企業(yè)中位居第二。這一輪光伏周期的特點是全產業(yè)鏈過剩。這就意味著只有主材全產業(yè)鏈價格逼近盈虧線甚至更低，倒逼落后產能出清之后，行業(yè)才能否極泰來。對于頭部大企業(yè)而言，產能體量決定很難通過差異化的小眾產品路線求生，比拼的就是全面成本領先。多年以來，晶澳科技在一分一厘摳利潤方面，在幾家頭部企業(yè)中向來有其優(yōu)勢。除較高的毛利率以外，晶澳科技的凈利率從2022年的7.59%提升至2023年的8.82%。凈利率提升反映了晶澳經營質量的提升。    此外，在智能制造時代，企業(yè)的運營能力提升也是降本增效的關鍵。晶澳科技財報顯示，公司從研發(fā)、生產到運營銷售充分發(fā)揮智能制造、5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等數(shù)字技術，提高生產運營效率，降低生產和運營成本。與之相應的，晶澳科技存貨周轉率、流動資產周轉率分別為5.03次、1.87次，均優(yōu)于行業(yè)平均水平，公司產、銷、存周轉的提速，充分反映了公司高效的運營能力。

縱觀晶澳科技上市以來所有財報，其歷年研發(fā)投入均占據(jù)總營收的5%以上。目前，晶澳在積極導入新型技術以實現(xiàn)降本，正通過無主柵技術、新型印刷技術、銀包銅漿料、電鍍銅等多種技術降低銀耗，并積極探索及應用硅片薄片化細線化、銀漿技術更新迭代和國產化替代等，再次促進降本。

03文化，如何成為一種強大的力量

行業(yè)下行周期，各家企業(yè)為了控制成本，犧牲產品質量者有之，功率虛標者有之。但晶澳科技的做法恰恰相反。

趕碳號記得，一位來自遼寧沈陽的經銷商介紹，他賣組件這么多年下來，對晶澳產品最大的感受就是，客戶的實際發(fā)電量，都會大于晶澳組件的標稱功率。

實際上，晶澳的組件的功率，反而會比實際功率少標幾瓦。組件的利潤已經薄如紙，但晶澳科技多年以來，卻一直堅持干這種賠本買賣。歸根到底，就是為了客戶的口碑。因為對比下來，晶澳的產品比同等功率的競品發(fā)電量更大，經銷商在推晶澳產品時，面對客戶更有底氣。

趕碳號接觸的晶澳人，其實遠比接觸晶澳產品要多。最近兩年，跨界光伏者眾，亟需招兵買馬，最直接的就是挖角頭部企業(yè)。在幾家企業(yè)中，晶澳的薪酬肯定不是最高的那一家，但卻是最難挖的一家——因為晶澳的團隊穩(wěn)定性非常高，光靠用錢砸，還真砸不動。

按說，銷售團隊的人員流動率最高，但晶澳的銷售，無論的高管還是腰部力量都相對穩(wěn)定。比如，2023年一家頭部企業(yè)大舉進軍組件，銷售團隊中組團來自隆基、天合、正泰等企業(yè)，但卻鮮有晶澳的營銷人員跳槽。并不是晶澳給的錢最多，也不是晶澳人出去以后沒有市場競爭力，恰恰是因為不太好挖。

另外，晶澳的人挖不動，不代表就是鐵板一塊完全固化。實際上，多年下來，晶澳科技從某種角度上已經成了光伏行業(yè)的黃埔軍校。

這家企業(yè)真是一個出人才的一個地方。這一輪光伏周期的幾家當紅企業(yè)的風云人物，不少人都出身于晶澳。趕碳號隨便舉幾個例子，鈞達股份的張滿良、潤陽股份的陶龍忠、一道新能的劉勇、中環(huán)新能源的劉志鋒……當然，更加不要說曾參與創(chuàng)辦無錫尚德、中電光伏、晶澳和海潤四家光伏企業(yè)、帶領三家企業(yè)成功上市的光伏教父楊懷進了。

他們中有不少人實際上已經從晶澳離職多年，甚至轉戰(zhàn)過好幾家企業(yè)。但是，和他們談起晶澳時，都會流露出自豪與感恩。在那個年代，晶澳來去自由，從來沒人聽說過晶澳會對哪位離職高管發(fā)起競業(yè)禁止啥的。恰恰相反，他們在后來創(chuàng)業(yè)后，晶澳甚至還會成為他們的大客戶。

有一位媒體同行朋友在談起晶澳文化時，認同之情溢于言表。“真誠、質樸、敬畏、感恩”，八個字的晶澳精神，在這位“外人”那里，居然能夠脫口而出。

晶澳科技董事長靳保芳說，“一項偉大的事業(yè)，離不開一支偉大的隊伍；一支偉大的隊伍，一定有偉大的企業(yè)文化。晶澳文化不僅是做事的文化，更是做人的文化。”誠如斯言。

后 記

最近，趕碳號關注到晶澳發(fā)生的一件非常小的小事。不久前，在中東地區(qū)齋月節(jié)期間，晶澳科技和當?shù)氐膽?zhàn)略合作伙伴Power n Sun(PNS)向阿聯(lián)酋當?shù)刎毨Ч夥�工人送去了開齋餐。

今年，全球化對于中國光伏企業(yè)來說變得無比重要。全球化最難之處，其實不是產品出海或者產業(yè)鏈出海，而是真正融入當?shù)氐奈幕�，融入當�(shù)氐纳鐓^(qū)，最后成為當?shù)乇就粱�的企業(yè)公民。

晶澳與阿聯(lián)酋貧困光伏工人之間的這種鏈接，看似尋常，但卻是做企業(yè)的最高境界——發(fā)乎于內心。這是一種強大的力量。

關于晶澳文化的故事有很多，今天只說了一點皮毛。一家能夠始終讓員工長期認同、客戶一直熱愛、合作伙伴感動的企業(yè)，有什么理由不會成功呢？

編審：偵碳

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       原文標題 : 晶澳科技：光伏老兵如何過冬？