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文 ｜ 田甜

“我從來沒有動搖過做原裝的念頭。時間證明了原裝的價值�！睆埍�坦誠地告訴「角馬能源」。

作為天合光能副總裁、天合分布式價值群總裁，3年前，他率隊挺進分布式光伏賽道。彼時，分布式光伏如野草般瘋狂生長，魚龍混雜，泥沙俱下。

天合光能主推原裝系統(tǒng)，意味著更高的價格，這在格外注重性價比的分布式市場，似乎跑不通。張兵最先迎來的是重重質(zhì)疑。

3年之后，天合光能在山東的裝機量實現(xiàn)翻番增長。一位不愿透露姓名的當?shù)亟?jīng)銷商表示，“今年天合光能非�；�，市場占有率應該是市場第一。”

山東是我國分布式市場戰(zhàn)略高地，連續(xù)多年蟬聯(lián)全國戶用光伏第一。在“兵家必爭之地”的山東市場跑到頭部，對于天合光能有著標志性的意義。

11月3日，天合光能再度重磅加碼分布式。在山東濟南，天合光能面向全球發(fā)布405W＋組件至尊小金剛Vertex S系列及第七代原裝光伏系統(tǒng)電金剛，以及分布式能源生態(tài)系統(tǒng)天元TSE1．0。

分布式光伏已經(jīng)成為一片日漸廣闊的藍海。據(jù)國家能源局最新數(shù)據(jù)，2020年前三季度，全國光伏新增裝機1870萬千瓦，其中，分布式光伏866萬千瓦，占比為46．31％，與集中式相差無幾。而去年同期，分布式光伏新增裝機甚至反超集中式，占比達到51．68％。

分布式領域競爭越發(fā)激烈。道達爾、法國電力等能源巨頭，及遠景能源、隆基、晶科、正泰等國內(nèi)龍頭企業(yè)均悉數(shù)入局。

當然，分布式依然面臨平價落地、消納、電力改革等多重因素考驗。能否平穩(wěn)穿越這些挑戰(zhàn)，事關未來的市場格局。

“以客戶價值為導向，我們堅定地推行原裝，研發(fā)600W＋大功率組件，倡導成立210創(chuàng)新生態(tài)聯(lián)盟，無不是遵循這一方向�！碧旌瞎饽墚a(chǎn)品戰(zhàn)略與市場部負責人張映斌博士表示。

顯然，這是一種長期主義價值觀。

長期主義

至尊小金剛系列Vertex S系列是國內(nèi)首款采用210mm電池的分布式組件，輸出功率突破405W，單片功率比市場上同等接近尺寸組件提升了30W到60W，使每一個家庭屋頂?shù)陌惭b容量有可能提升10％到23％。這樣一來，在整個生命周期里，就可以多發(fā)電達3萬到6萬千瓦時。

“我們希望分布式光伏市場同樣能夠享受到新技術的普惠價值�！睆堄潮蟾嬖V「角馬能源」，“我們要傳遞一種理念，分布式場景更加多樣，也更加復雜，原來面向集中式光伏電站的組件并不是最佳選擇，分布式市場是一個同樣需要大量技術投入的領域。”

技術投入程度的變化，反映出的是分布式光伏在整個光伏產(chǎn)業(yè)中地位的扭轉(zhuǎn)。天合光能的另一重磅舉措是投建專門針對分布式組件產(chǎn)品的生產(chǎn)線。根據(jù)規(guī)劃，2021年分布式產(chǎn)能將達5GW，2022年達到10GW，2023年實現(xiàn)15GW。

之前，分布式市場的供貨受大型集中式光伏市場的節(jié)奏牽制。

由于一般大型集中式量大，持續(xù)穩(wěn)定，組件廠商通常是在滿足大型集中式光伏電站的訂單后，才會考慮分布式市場�！熬拖袷軞獾男∠眿D。”張映斌這樣描述。

缺貨是經(jīng)銷商時常遭遇的困擾之一，即使能夠拿到貨，也經(jīng)常是尾貨。“拿到什么賣什么，有時候，一個單子談好了，因為沒貨，直接泡湯了”一位濰坊經(jīng)銷商表示。

光伏電站擁有25年的生命周期，初始投資之外，成本還包括運維、售后服務及發(fā)電效率等。原裝意味著質(zhì)量和服務。從螺絲，到支架，到組件，及施工規(guī)范，天合光能推出一整套體系。

“我們與鋼材廠家簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，鍍鋅鋼直接在工廠加工好，能夠保證30年不銹蝕。”張兵介紹。

數(shù)字化運維系統(tǒng)平臺用戶收益的另一重保障。該平臺對用戶及工商業(yè)分布式實時監(jiān)測。用戶屋頂電站半小時沒發(fā)電，甚至出現(xiàn)被遮擋或污染的情況，平臺能及時監(jiān)測到，通知用戶處理。

據(jù)張兵介紹，目前天合的技術人員已經(jīng)下沉到縣級，公司提出的要求是24小時之內(nèi)解決用戶問題。

事實上，隨著技術進步，以及補貼降低，安裝商的利潤也在不斷降低。山東京開電力蘇溫川表示，“以前，單瓦能賣到5－6塊錢，現(xiàn)在才3塊錢左右，做一戶光伏也就800－1000塊左右的收入�！�

“省事兒”是他對天合光能原裝產(chǎn)品和系統(tǒng)最直接的評價。

利潤降低，發(fā)電效率和運維重要性凸顯，原裝的優(yōu)勢得以展現(xiàn)。同時，規(guī)范化的產(chǎn)品和流程，能夠保證更高的安裝效率。

同樣是在濟南，3年前，天合光能發(fā)布第一代原裝產(chǎn)品，與當時寥寥無幾的回應不同，這次在現(xiàn)場，臺下經(jīng)銷商幾次叫好。

經(jīng)銷商是一個充滿江湖氣的群體，占據(jù)地利優(yōu)勢，手握一線資源。對眾多試圖分羹山東市場的廠商來說，誰贏得經(jīng)銷商的信賴，誰就掌握絕對話語權。

“531新政給行業(yè)上了生動一課。當時很多拼裝商跑路，老百姓的屋頂電站沒人管，導致市場很難做，沒人愿意相信做光伏的了。從此以后，經(jīng)銷商對我們原裝的認知提升很多。”張兵回憶道。

光伏＋生態(tài)

分布式光伏正吸引越來越多的掘金者。

就在7月6日，國際石油巨頭BP與晶科電力簽署諒解備忘錄。根據(jù)協(xié)議，雙方將以設立合資公司的方式，聯(lián)合開發(fā)中國大型商業(yè)樓宇和工業(yè)設施的應用場景，開發(fā)創(chuàng)新的、綜合的能源解決方案。而同為巨頭的道達爾，早在去年就牽手遠景集團，目標直指分布式市場。

本土企業(yè)也在加速跑馬圈地。在山東這樣成熟的市場，彼此間狹路肉搏。一位經(jīng)銷商透露，像水泊梁山招安一樣，不同品牌經(jīng)常打電話過來，希望做他們的代理。

市場越成熟，競爭越充分。硬件是最直接的競爭維度，利潤天花板低。因此，光伏＋成為分布式持續(xù)盈利的關鍵路徑。

“未來的競爭，將從產(chǎn)品轉(zhuǎn)向場景，從硬件轉(zhuǎn)向生態(tài)�！睆埍鴮Α附邱R能源」提出自己的思考。

智慧光伏車棚（SPVC）是天合最先打造的新場景之一。目前，已經(jīng)在天合工廠實現(xiàn)樣本落地。

SPVC產(chǎn)品集原裝光伏系統(tǒng)、儲能系統(tǒng)、光儲一體機、防水支架系統(tǒng)、充售電系統(tǒng)等于一體，形成了一套智能化的車庫智慧能源生態(tài)，能夠?qū)崿F(xiàn)人機交互，具有雙向路由、智能診斷、聲光報警、預約充電、實時監(jiān)測等特點。

事實上，隨著低碳轉(zhuǎn)型的推動，以及新基建的興起，有關分布式光伏想象的大門已經(jīng)打開，除傳統(tǒng)認知中的戶用、工商業(yè)屋頂，機場、高速公路、學校、停車場等場景均具備挖掘潛力。張兵表示“開發(fā)新的場景，我們就能夠保證自身和經(jīng)銷商的持續(xù)盈利�！�

然而，由于布局分散，且與其他場景融合，光伏＋場景的拓展，需要底層數(shù)字系統(tǒng)的支持。

針對分布式能源，天合光能推出數(shù)字化平臺天元TSE1．0系統(tǒng)。張兵給出的定義是，天元是一整套新能源應用場景下管理、服務、連接系統(tǒng)。

在天合的設想中，這是一套類似華為鴻蒙或蘋果iOS系統(tǒng)，是硬件與軟件的互聯(lián)互通，更是一個開放包容的系統(tǒng)，能夠適應多種場景和生態(tài)。

天元系統(tǒng)包含TSS銷售交付體系、分銷業(yè)務體系、金管家平臺和金融服務體系等四大體系。

“未來是什么樣子，5－10年后的情景，我也想象不到，但能源物聯(lián)網(wǎng)肯定是一個大趨勢，物聯(lián)網(wǎng)在分布式能源這一細分領域還比較新穎，但在家電等傳統(tǒng)行業(yè)，早不是新鮮事了�！睆埍�表示。

天合光能綢繆已久。早在2018年，天合光能就在常州總部召開暨能源物聯(lián)網(wǎng)論壇。高紀凡將能源物聯(lián)網(wǎng)定位為企業(yè)3．0時代的發(fā)展方向。

能源互聯(lián)網(wǎng)利用大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等先進技術，連接數(shù)以億級的太陽能板、發(fā)電、儲能、配網(wǎng)和用電終端，讓每個家庭、社區(qū)、甚至每個城市的各類能源設備協(xié)同運行，實現(xiàn)對負荷的精準監(jiān)測和管理，推動全球能源轉(zhuǎn)型。

為此，天合光能邀約西門子、IBM、華為、清華大學、阿里云、國網(wǎng)（蘇州）城市能源研究院、埃森哲、朗新等多家戰(zhàn)略伙伴共同打造能源物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)盟。

“這是一個持續(xù)投入的過程，越到最后就越有價值�！睆埍�告訴「角馬能源」，這樣的投入，前景廣闊，作為行業(yè)領導者，看到未來的前景，我們就要去實踐。